美国老牌工程机械企业海丁斯菲尔德公司的销售代表莱斯特站在自己的展区里，面色阴沉。这一天时间，到展区里来询问电动轮自卸车的客户有好几十拨，但迄今为止他却一桩销售意向都没有达成。除了一部分觉得产品某方面性能不能达到自己要求的客户之外，其余大约占七成的客户都向他提出了一个质疑：

　　为什么你们的自卸车会这么贵？

　　贵？

　　莱斯特一开始对于这个问题觉得很是无法理解。电动轮自卸车是海菲公司的主打产品，20多年来定价一直都没有太大的变化。如他们这次带来的185吨自卸车，销售价格是210万美元，这个价格比三年前只提高了5%，要知道，这三年的通货膨胀率也不止5%吧？

　　全球能够生产自卸车的厂商并不多，生产电动轮自卸车的就更少了。海菲公司在这个行业里属于龙头老大，它的产品定价也直接影响到了其他同类厂商的定价，例如德国普迈公司生产的180吨电动轮自卸车，定价就是198万美元，与海菲公司的定价差别不大。这种大载重量的自卸车几乎全部是应用于露天矿的，客户群非常稳定，大家对于产品的价格也是非常熟悉的。

　　在以往，客户当然也抱怨过产品太贵的问题，但那仅仅是一种侃价策略而已，并非真的会因为价格高而放弃购买。但这一次，莱斯特能够感觉到客户的抱怨是真实的，自己报出来的价格，的确让客户望而却步了。

　　“你觉得，什么样的价格才是能够接受的呢？”

　　在接连听到好几位客户说出嫌价格太贵的意见之后，莱斯特终于忍不住，拉着一位自己熟悉的客户打听开了。

　　“我认为，应当在60万美元左右，是比较合适的。”那客户支吾着说道。

　　“60万！”莱斯特一下子就炸了，虽然作为一名销售人员，他的脾气一向是很不错的。

　　“罗森，你开什么玩笑，你在什么地方见过60万一台的自卸车？”莱斯特没好气地向对方嚷道。

　　“就在这个展厅里。”那位名叫罗森的客户认真地回答道。

　　“60万美元一台？”

　　“确切地说，是48万美元一台。”

　　“我知道，那是日本人制造的25吨自卸车吧？”莱斯特不屑地说道。日本人就喜欢弄点小巧玲珑的东西，就像他们造的Walkman和小汽车一样。美国人向来是喜欢搞大玩艺的，185吨自卸车与25吨自卸车相比，不但体积大得多，技术难度也大得多，二者的价格怎么能够相提并论呢？

　　罗森摇摇头，道：“不是的，是中国人带来的175吨自卸车。虽然载重量比你们的车要少10吨，可是他们的价格却只有区区48万美元。”

　　“原来是中国人！”莱斯特的眼睛里迸出了火花，他终于知道是谁在跟自己过不去了。

　　十多年前，海菲公司接到了一笔来自于中国的订单，那是中国政府为一座露天矿采购的40台150吨电动轮自卸车。与其他的买主不同，中国政府提出这笔采购需要与技术转让相挂钩，海菲公司在向中国销售这些自卸车的同时，需要把自卸车的制造技术转让给一家名叫罗丘冶金机械厂的中国企业。

　　乍听到中方的要求，海菲公司方面自然是不愿意答应的。但中国政府却一口咬定，声称如果海菲公司不愿意转让技术，中方宁可选择自己生产这些自卸车。海菲公司派出了技术人员到中国去考察，发现那家名叫罗冶的企业的确已经造出了一种载重120吨的电动轮自卸车，并通过工业实验，已经定型。虽说那辆车从设计到工艺满是破绽，与海菲公司的技术完全不在一个层面上，但海菲公司还是从中嗅出了一些危险的气息，那就是中方具有改进自有技术的能力。如果他们真的把40台车的订单交给罗冶去完成，说不定罗冶就能够在制造这些产品的过程中积累下经验，从而实现技术上的突破。

　　此时美国正处经济危机之中，海菲公司也迫切需要得到这笔订单来缓解财务上的困境，于是，海菲公司的高层便决定有所保留地接受中方的要求，向中方转让一部分自卸车技术，而把最核心的几项技术留在手上，作为未来继续与中国交易的砝码。

　　那一次的合作，中方从海菲公司直接进口了20台自卸车，另外20台则由海菲公司与罗冶进行联合制造，并在这个过程中对中国提供技术培训、专利授权等支持。

　　在那之后，中国又向海菲公司订购过几个批次的自卸车，每一次都有一部分交给罗冶生产。海菲公司最开始是向罗冶提供若干关键的零部件，这些零部件在自卸车的总成本中占据了三四成的比重。再往后，罗冶制造自卸车过程中需要外购的零部件数量逐渐减少，从三四成降到不足一成，甚至于这一成都已经不再必要，因为罗冶方面已经能够制造出大致相仿的替代品。

　　意识到中国人已经掌握了150吨电动轮自卸车的生产技术，此后将会撇开自己，自行制造这种具有高附加值的装备，海菲公司决定在知识产权上给罗冶念一段紧箍咒。罗冶制造150吨自卸车使用的是海菲公司提供的图纸，即便是自己生产，也需要向海菲公司申请制造许可证并交纳授权费。授权费与整车的利润甚至是关键零部件的利益相比，都是微不足道的，当发现罗冶已经能够自行生产150吨自卸车时，海菲公司马上宣布中止与罗冶的合作，不再向罗冶发放制造许可证。

　　当然，海菲公司也没有把话说死，它对罗冶开出的条件是，如果要继续获得制造许可，每台车的授权费要上升到20万美元，这差不多是拿走了罗冶全部的利润。

　　按照海菲公司的想法，面对这个条件，中国方面要么是乖乖地交上授权费，相当于替海菲公司白打工，要么就选择直接购买海菲公司的产品，没准价格还能比罗冶自己制造更便宜。

　　没曾想，中方的选择却是甩掉了海菲公司，自己另起炉灶地干起来了。罗冶抛弃了从海菲公司拿来的150吨自卸车的图纸，自行开发了175吨自卸车，其中非常巧妙地绕开了海菲公司的专利，使之成为一款罗冶具有全部自主知识产权的自卸车。

　　中方自己开发一款新型自卸车的难度有多大，莱斯特从公司技术部的同僚那里曾经了解过。因为海菲公司控制了一部分关键技术，没有向罗冶转让，所以罗冶要开发自己的自卸车，就必须先攻克这些关键技术，然后还要再提出有异于海菲公司现有专利的新技术，以绕开专利壁垒。

　　海菲公司原本以为罗冶没有这样的能力，事实上，它向罗冶转让技术的一个目的，也是让罗冶习惯于“拿来主义”，从而荒废掉自己的研发能力。海菲公司没有想到，罗冶并没有因为获得了转让技术，就放弃自己的研发。它只是省下了在黑暗中摸索的时间，缩短了与海菲公司的技术差距。

　　短短两三年时间，罗冶就拿出了自己的175吨自卸车产品，并且完成了工业实验。罗冶做工业实验的那个露天矿，恰好也有一批从海菲公司采购的自卸车，因此有海菲公司的技术人员经常前往进行修理维护。这些技术人员在矿山里见到了罗冶的新产品，并且凭着所观察到的情况做出了评估，认为罗冶的这种新产品性能可靠，技术水平与海菲公司已经没有了代差，充其量也就是油耗、无故障工作时间、噪音等方面的些许差距而已。

　　在罗冶的175吨自卸车完成工业实验之后，中国方面就不再采购海菲公司的自卸车了，这让海菲公司失去了一个市场。不过，海菲公司倒也并不是光在这一棵树上吊死的，南美、澳大利亚、非洲等地都有大量的露天矿，这些露天矿是海菲公司的传统客户，每年的订单足够维持海菲公司的生存。

　　让莱斯特万万没有想到的是，中国人在实现了进口替代之后，居然就迫不及待地杀到国际市场上来了。他们带来了自己开发的175吨自卸车，还定了一个仅仅48万美元的低价，摆明了就是前来搅局的。48万美元的价格，对于海菲公司的自卸车来说，也就是刚够成本而已，如果考虑到销售成本、售后服务成本、管理成本等等，这个价格就是完全亏本的。莱斯特并不认为中国人造的自卸车成本能够比海菲公司低多少，报出这么一个低价，简直就是赔本赚吆喝，图的是啥呢？

　　“老朋友，相信我，中国人的产品根本就不可靠。说不定在你把它们买回去的第二天，它们就全都坏了。”莱斯特对罗森说道。

　　“莱斯特，我想你是耸人听闻了。”罗森耸耸肩膀，满不在乎地说道：“中国人承诺会派出工程师常驻在我们的矿区，随时解决设备的故障。他们保证在2年之内设备的一切非人为故障都可以得到免费的维修，甚至于配件都是免费的。莱斯特，我觉得贵公司也应当向中国人学一学，人家那才是把顾客当成上帝呢。”


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